发布时间：2019-07-10
如火如荼的第29届佛罗里达国际医疗博览会（fime）已落下帷幕，来自世界各地的超过1200多家展商在fime展会上展示了世界各地丰富的医疗知识和专业技能，以及美洲地区更高的学术专业知识。其中，有325个展位由来自中国的企业举办，占据总展位数的27%。如此众多的中国医疗器械企业漂洋过海，究竟如何能充分利用展会资源，为自己的产品找到合适的经销商，从而扩大销路、拓展国际市场？
拓展国际市场，无需质疑美国是无法绕开的一个区域。美国始终占据全球医疗器械市场中的最大份额，是世界上最大的医疗设备生产国和消费国，产值每年以5%-8%的速度增长，世界市场40%的医疗设备都是由美国供应，同时世界市场37%的医疗设备也是由美国消费。因此，中国医疗器械企业拓展海外市场，美国是必不可少需拓展的区域。
佛罗里达国际医疗博览会（fime）作为美国最广泛参加人数最多的医疗展会之一，无疑是大部分医疗耗材、器件、及医用产品企业的首选。下图为2019年展会会后报告，可看出其中51%的展会参观者来自北美洲，35%来自拉丁美洲，并且其中34%的参会者都是代理商及经销商。因此有希望拓展美国、拉美等地区的医疗器械企业，参加fime无疑可以提供跟代理商直接沟通的最好机会。
然而，确定参展只是第一步。面对诸多竞争者同样参展的情况，如何能够脱颖而出，吸引到真正有实力的代理商，为自己产品切实打开销路？以下有一些tips可以供您参考：
1.做好产品市场准备。 在进入市场之前，企业必须解决一系列代理商可能会有顾虑的问题，从产品包装到最佳运输方式，从报关到亚博app国际下载的售后服务等等问题。大部分中国企业在被问到类似问题时，往往给出的答案是“我们可以定制包装”，或者“我们厂家有合作的国际物流”。这些答案乍看没问题，但事实上反而失去了产品竞争力，容易落入国际上对“中国制造”的旧认知。因此不妨试着想一想，可否为自己的产品多加一些边缘价值，从而收获更多的利润空间？比如提前给产品包装进行外观设计专利保护，或者是寻求当地华人社区的仓储服务，从而免除小额购买者对起运量的担忧？
2.会前联系准备。使用有针对性的邮件列表、行业协会、利用搜索引擎等方式找到参会者中潜在的购买者。这对于跨国营销尤其高效，因为你可以在展会上与多个国家的企业进行会晤。因此计划会前至少发送三十封邮件，然后通过电话跟进，明确双方日程，确定最后会晤时间地点。
3.会中展示。在会展上人来人往，因此会展展位需被设计的足够出彩，才能够吸引潜在客户。无需吝惜花在展示架，标牌，传单，小册子和其他营销材料等设计上的钱，因为这每一项都是流动的广告。将展位设计的高端、大气、富有科技感和信任感，会让潜在代理商更放心与你合作。
如果资源允许，甚至可以雇佣当地人（native speaker) 进行销售展示，从而消除与当地代理商之间的语言障碍以及潜在的因为文化隔阂产生的不信任感。虽然大部分国内医疗公司的销售代表都可以流利使用商务英语，但如果可以流利使用日程用语，保持良好而流畅的私人沟通、建立私人联系，对销售的作用不言而喻。
4. 会后跟进。相信大部分中国医疗公司都会积极在展会上收集潜在分销商或销售代表的名片，然后在展会结束后跟进。但是如何跟进效果最好？
原则一：一定不要群发邮件。在会展上聊天沟通后实时记录沟通要点，明确对方需求，并在跟进邮件中明确。针对对方的需求进行沟通和跟进。
原则二：不要会后立即发邮件。往往很多企业选择会后立即发送邮件，因此很有可能你的邮件被淹没在大量其他邮件中。不妨等几天，等双方都回到自己国家、回到自己工作岗位上，从出差旅游等心情中收拾回来，再发送邮件反而效率更高。
原则三：如果可以，在邮件中夹带专门针对对方的offer，使得对方无法拒绝。
原则四：可以多在邮件中提及聊天时聊到的非公务事项，拉近私人关系。
5.仔细选择经销商和销售代表。通过一定的会后跟进，相信大部分企业可以得到来自经销商的回馈。因此，如何选择可靠的销售代表成了关键问题。可以向所在行业的其他人询问有关推荐给优秀销售代表和经销商的信息。也可参考他们的证书和参考资料。以下有一些问题是可以在选择经销商之前考察的：
1.经销商的凭据和背景是什么？
2.经销商是否覆盖您想要到达的地区？它与您的其他经销商竞争吗？
3.经销商还有哪些其他产品？它们与你的兼容吗？他们针对类似的客户吗？
4.经销商对市场及其潜力的了解程度如何？
5.分销协议的条款是什么？
6.终止协议的条款是什么？
有了以上建议，相信可以帮助很多中国医疗领域的企业走出国门。我们会持续推出一系列关于医疗器械国际市场的资讯。如果对您有帮助，可以点击左下角，关注慧康微信公众号，持续关注最新医疗器械国际资讯！